【中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)原創(chuàng)】3月26日，在柳工集團“價值新主張 開啟國三新時代”活動現(xiàn)場，面對300多名來自全國各地的代理商，集團高層激情演講，“客戶增值3.0智能管理”服務(wù)價值理念滲透于整個會場，充分展示出柳工發(fā)展的自信與雄心。

自信的神情同樣展露在黃敏的臉上，身為柳工股份副總裁、柳州柳工挖掘機有限公司董事長，2015年柳工挖掘機突出的業(yè)績表現(xiàn)，成為柳工挖掘機自信的最佳注解！   

柳工股份副總裁、柳州柳工挖掘機有限公司董事長黃敏

2015年是工程機械行業(yè)歷經(jīng)險灘與挑戰(zhàn)的一年，全球工程機械行業(yè)低迷之勢蔓延。柳工挖掘機卻強勢突圍，逆勢增長，市場占有率、品牌影響力雙雙提升。2015年國內(nèi)品牌挖掘機市場占有率達到了約50%的市場份額，柳工挖掘機的市場份額躋身三甲。說及背后的原因，黃敏的答復卻有著柳工式的低調(diào)：“中國工程機械整體品牌都在提升，柳工挖掘機的成長，離不開客戶對中國品牌的關(guān)愛。”

但記者發(fā)現(xiàn)，即使在國產(chǎn)品牌，柳工的排位也悄然上升。寒冬之時柳工挖掘機實現(xiàn)了“彎道超車”的一次飛躍。

科技創(chuàng)新  突圍市場

早期，黃敏曾擔任過柳工的銷售總監(jiān)，先后主管進出口業(yè)務(wù)和營銷，先后主管叉車、推土機以及起重機業(yè)務(wù)，2013年黃敏被委以重任，出任柳州柳工挖掘機有限公司董事長。

在柳工的產(chǎn)品格局中，素以裝載機獨大發(fā)展的柳工，逐步形成了裝載機與挖掘機并舉為核心產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)過多年研發(fā)與市場磨合，柳工挖掘機已經(jīng)構(gòu)建起完善產(chǎn)品體系，形成了C、D、E系列大中小型號齊備的產(chǎn)品圖譜。

在柳工挖掘機的系列產(chǎn)品中，科技進步和技術(shù)創(chuàng)新貫穿于每一款新品基因當中。黃敏直言，技術(shù)進步是柳工挖掘機立于不敗的根本。

坐擁58年技術(shù)積累與沉淀的柳工，技術(shù)創(chuàng)新的腳步從未停歇。柳工的自有技術(shù)專利擁有數(shù)量在行業(yè)中名列前茅，但柳工沒有絲毫的高調(diào)與張揚，低調(diào)中盡顯科技創(chuàng)新的“奢華”。

2015 年 6 月，我國唯一的國家土方機械工程技術(shù)研究中心于柳工落成，這是擁有世界級研發(fā)硬件、一流試驗平臺的柳工全球研發(fā)中心，它的成立進一步提升了柳工工程機械行業(yè)技術(shù)變革先行者科研創(chuàng)新能力。

黃敏告訴記者，科技創(chuàng)新給客戶創(chuàng)造了更大的價值，注入更多專利技術(shù)的系列新產(chǎn)品投入市場，客戶經(jīng)過親身體驗，都反饋說柳工挖掘機在節(jié)能減耗，動力系統(tǒng)等方面優(yōu)于國際品牌，柳工設(shè)備的高性價比得到了客戶認可與好評。

在記者的采訪過程中，柳工CLG933E挖掘機已經(jīng)成為客戶心目中的經(jīng)典之作，這款包攬礦山和土石方各類工況的“裝車達人”，采用康明斯智能電控發(fā)動機，運用柳工-康明斯合作發(fā)明的專利“Power tuned technology-功率調(diào)節(jié)技術(shù)，同時使用柳工專利技術(shù)定變量液壓系統(tǒng)及多種系統(tǒng)匹配。具有先進智能的液壓系統(tǒng)和IPC控制系統(tǒng)，以及12個檔位、六種工作模式，可根據(jù)實際不同的工況、不同的挖掘載荷選擇不同的模式和擋位，自動增力、自動變速，具備優(yōu)越性能的同時作業(yè)效率極高，挖掘裝車強勁有力，動作流暢，可靠耐用。提及933E，到場客戶無人不知，無人不贊。

柳工CLG933E挖掘機是客戶心目中的經(jīng)典

柳工挖掘機強勁的作業(yè)功效與出眾的節(jié)油性能，也經(jīng)歷了市場逐步認知和接受的過程。黃敏坦承，柳工挖掘機取得今天的成績并非一帆風順。“柳工的成長伴隨著用戶選擇與判斷產(chǎn)品的標準的變化。越發(fā)成熟和專業(yè)化的用戶群體正在形成，客戶選擇產(chǎn)品趨于注重性價更優(yōu)的產(chǎn)品，從客戶心路歷程來看，經(jīng)歷了從對歐美、日系產(chǎn)品的崇拜到理性認識，逐步形成對中國品牌認可。”

在黃敏“攻克”的客戶中，有一個對柳工挖掘機從“很不服氣到很是服氣”經(jīng)典故事。在東南亞地區(qū)，被認為最省油的日系挖掘機幾乎統(tǒng)領(lǐng)了當?shù)厥袌?，對于初來乍到柳工挖掘機的省油性能自然“嗤之以鼻”。親臨客戶施工現(xiàn)場，黃敏面對客戶不以為然的態(tài)度，現(xiàn)場拋出這樣一段話：“今天我把柳工的產(chǎn)品帶到你這里，你親自測評柳工的設(shè)備是不是省油，所有的‘規(guī)矩’‘玩法’你來定，如果柳工產(chǎn)品不省油，柳工挖掘機從此撤出你們國家，我也永遠不會再踏上這片土地！”  

或許黃敏的一番“重話”刺痛了客戶，客戶用一臺柳工CLG933E與同噸位的日系某S挖掘機進行對比，測試的結(jié)果完全出乎他的預料，柳工的挖掘機省油、功率方面更勝一籌，最終心服口服的這位海外客戶與柳工順利達成合作。

放眼全球視野 引爆國際市場
 

黃敏執(zhí)掌下柳工挖掘機的雄心絕不僅僅停留在國內(nèi)市場，海外廣闊的市場吸引著黃敏更加長遠的目光。

“目前全球挖掘機的年需求量估計在33萬臺左右（不含中國市場），海外一定是中國企業(yè)重點開拓的市場。”黃敏定位柳工挖掘機的海外版圖也十分清晰：“柳工挖掘機的主要發(fā)力市場是成熟的北美、歐洲和中國作為主要市場，發(fā)展中國家、新興國家作為第二梯隊的海外方陣。柳工挖掘機在海外市場取得了比較大業(yè)績。”

繼2015年，柳工挖掘機銷向英國130多臺，又正式挺進法國市場。“這都得益于中國的產(chǎn)品和中國的服務(wù)能夠滿足全球高端市場。”

柳工挖掘機在伊斯坦布爾高速公路中施工

對于工程機械企業(yè)急于涌入的“一帶一路”沿線國家，在黃敏看中，目前似乎并不是重拳出擊的最佳時機。

目前，“一帶一路”沿線65個國家，柳工在過去10年已經(jīng)開發(fā)了大概62個國家的市場。在沿途的中亞五國、俄羅斯、蒙古、德國、波蘭、拉脫維亞、巴基斯坦等國家，柳工都建立了經(jīng)銷網(wǎng)點、服務(wù)與配件保障網(wǎng)點。

雖然柳工圍繞一帶一路沿線基本上完成了整體的布局，“但目前一帶一路沿線國家的施工量比較少，但隨著市場增量的加大，柳工會站在一個有利的位置上。”黃敏靜待市場爆發(fā)點的來臨。

柳工856III參與耶路撒冷地區(qū)建筑廢料回收作業(yè)

延伸產(chǎn)業(yè)鏈  與客戶共贏

在柳工，“客戶至尚”絕非一句空話，創(chuàng)造客戶的需求價值，從客戶的視角服務(wù)客戶、滿足客戶需求，是柳工延伸、深耕價值產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)型之舉。最集中的體現(xiàn)就是柳工積極推行客戶增值4.0系列活動，對此，柳工股份總裁俞傳芬定位的戰(zhàn)略意圖相當明確：客戶增值戰(zhàn)略是柳工整體戰(zhàn)略的一個抓手，是實現(xiàn)與客戶共贏的一大利器。

在柳工集團的整體戰(zhàn)略布局下，柳工挖掘機整合與共享集團資源，提升服務(wù)與后市場的支持能力，是柳工挖掘機破繭突圍又一關(guān)鍵因素。

黃敏告訴記者，柳工發(fā)展后市場的步伐已經(jīng)走在中國的前沿，后市場服務(wù)已經(jīng)從單純的解決設(shè)備故障，發(fā)展成為解決方案提供者，著力提升、延長設(shè)備使用價值產(chǎn)業(yè)鏈。柳工推出的客戶增值3.0，是以客戶需求為價值核心的企業(yè)轉(zhuǎn)型，抓住客戶價值的創(chuàng)造點，推進客戶與企業(yè)的深度結(jié)合，實現(xiàn)客戶與企業(yè)真正共贏。

2016年6月柳工客戶增值3.0智能管理系統(tǒng)將正式上線，而早在2014年，柳工挖掘機就開始實驗性實施客戶增值3.0智能管理，目前這一系統(tǒng)已基本成熟?？蛻舻姆答佅喈敺e極，某試用客戶的評價是：每天走進辦公室，打開電腦使用柳工3.0智能管理系統(tǒng)，有一種坐在高配駕駛艙的感覺，所有設(shè)備盡在“掌”握之中。

鏈接：柳工智能管家是柳工基于國三設(shè)備推出的用戶智能管理系統(tǒng)，用戶通過所持手機、PAD、電腦等設(shè)備，可實時掌握設(shè)備的運營、保養(yǎng)狀況；通過數(shù)據(jù)采集及分析，實現(xiàn)對用戶工程精準評估、保障設(shè)備的最佳匹配等，提高用戶管理效率，降低運營成本，提高投資益。

置身工程機械行業(yè)幾十載，黃敏歷經(jīng)著市場波瀾，雖面對行業(yè)下滑的現(xiàn)實，但在他看來，工程機械的深耕細作的發(fā)展空間依然很大，他并不否認，市場需求下降，經(jīng)濟效益的萎縮，產(chǎn)生了許多對行業(yè)價值和未來發(fā)展的負面看法，業(yè)內(nèi)負面情緒蔓延，悲觀情緒過度釋放，導致的價格戰(zhàn)愈演愈烈。 

“價格戰(zhàn)是傷害產(chǎn)業(yè)價值的最大因素。相對技術(shù)含量高的大型設(shè)備，小型設(shè)備尤其容易陷入價格戰(zhàn)的的泥潭。要使行業(yè)真正地健康發(fā)展，企業(yè)和客戶一定要維護好行業(yè)的價值。工程機械企業(yè)需要進一步推進和挖掘產(chǎn)品的潛在價值，推進行業(yè)的發(fā)展。”

【中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)記者宋海英獨家采寫，轉(zhuǎn)載請標明出處，違者必究！】